研究丨金融产品销售不当引发的争议探讨——从“尽责”到“留痕”履行适当性义务

近年来，随着各类资产市场景气度下降，各类基金、信托、资管产品损失、底层资产违约导致不能收回本金等情况多有发生，随之而来的金融产品投资于与资管机构的纠纷增多，笔者服务金融资管机构多年，近年来处理大量此类纠纷，导致金融机构要对普通投资者赔偿的原因，事实上还是围绕“募投管退”四个环节来审视管理人责任，“募”的环节出现问题较多，往往因为对普通投资者的金融产品销售，在投资者适当性审查和风险提示义务、合规销售等方面没有做到，进而因此会对投资者的损失承担赔偿责任。最高法院明确的原则，金融产品“买者自负”的前提是“卖者尽责”，卖者尽责的卖者不仅仅是产品的发行方，还包括三方销售机构，销售机构履行职责不到位，产品发行方要承担连带责任。本文就针对金融产品销售环节的“卖者尽责”开展讨论。

一、适当性义务的法定内涵与监管体系

（一）适当性义务的内涵

2019年11月，最高人民法院发布并实施的《全国法院民商事审判工作会议纪要》（下称《九民纪要》），从司法角度对适当性义务作出了详细的审判指导口径。第72条：适当性义务是指卖方机构在向金融消费者推介、销售银行理财产品、保险投资产品、信托理财产品、券商集合理财计划、杠杆基金份额、期权及其他场外衍生品等高风险等级金融产品，以及为金融消费者参与融资融券、新三板、创业板、科创板、期货等高风险等级投资活动提供服务的过程中，必须履行的了解客户、了解产品、将适当的产品（或者服务）销售（或者提供）给适合的金融消费者等义务”，结合《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》、《最高人民法院关于当前商事审判工作中的若干具体问题》的相关规定，适当性义务的内涵可以解构为了解客户、了解产品、匹配义务及告知说明义务的四项义务。

1.了解客户（KYC）：

（1）充分收集投资者的身份信息、年龄、学历、职业、联系方式等个人基本信息，收集财务状况、投资经验、风险偏好、投资目标等信息，对证明文件进行审慎核查。

（2）动态管理：评估有效期（银行1年/私募3年），重大变化触发重评。

2.了解产品（KYP）：

（1）尽职调查：充分了解融资主体、标的资产、资金用途、还款来源、担保方资质等内容。

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（2）风险评级：独立、审慎地评估产品风险等级。

（3）穿透管理：对FOF、结构化产品实施穿透式风险评估。

3.匹配义务：禁止向非合格投资者募集资金。

4.告知说明义务：

（1）形式标准：提供合同文本、重点条款解读，不能简单的以金融消费者手写了诸如“本人明确知悉可能存在本金损失风险”等内容证明已经履行了告知说明义务.

（2）实质标准：采用理性人能够理解的说明方式。

（二）司法审查标准

《九民纪要》明确三个审查原则：

1.“卖者尽责、买者自负”原则。

2.“主客观一致”原则，确定是否履行告知说明义务，即根据产品、投资活动的风险和金融消费者的实际情况，综合理性人能够理解的客观标准和金融消费者能够理解的主观标准来确定卖方机构是否已经履行了告知说明义务。

3.“举证责任倒置”原则，即投资人仅需就其购买私募基金产品以及其所遭受的损失承担举证责任，而卖方机构对其是否履行了适当性义务承担举证责任；

二、典型案例分析——(2019)京民申3178号

（一）案情简介

2015年，投资者王某在建行某支行购买了一款指数型证券投资基金产品，在王某购买上述基金过程中，银行对王某做的风险评估结果为稳健型，基金招募说明书中载明该基金为“较高风险”品种。银行在销售过程中未对王某的风险承受能力与产品风险等级的严重错配进行重点提示，在明知王翔的投资目的、投资态度等风险偏好的情况下，推介其购买不适宜投资的较高风险产品。后该基金亏损超60%，王某起诉银行索赔。

（二）裁判结果

该案经北京三级法院审理，皆认定银行未履行适当性义务与告知说明义务，未充分揭示风险，判决银行赔偿王某全部本金损失及利息。

（三）案例分析

在本案审理过程中，银行提出的几点答辩意见引起广泛关注，以下对其答辩意见进行分析。

1.王某购买涉诉基金时，工作人员已向其介绍了该基金的相关情况并进行了风险提示，王某本人在《证券投资基金投资人权益须知》《投资人风险提示确认书》签字。

法院认为，银行在推介过程中未向王某出示和提供基金合同及招募说明书，且《证券投资基金投资人权益须知》《投资人风险提示确认书》的内容系通用的一般性条款，未有关于王某本次购买的基金的具体说明和相关内容，故王某的上述签字行为并不能免除银行就涉诉基金的具体相关情况向王某做出说明的义务。

2.王某系涉及基金的适格投资者，是金融案件审判领域的专家，有多年的相关交易经验，自2011年起多次购买基金产品，且曾于2015年4月9日在该支行购买一只中风险基金，当时的风险评估同为稳健型，该基金王某获利24.19万元。

法院认为，王某虽多次购买理财产品，但其之前购买理财产品的事实，并不能导致其对本案涉诉基金的相关风险等内容有所了解，银行未能提出有效证据证明涉诉基金系王某主动提出购买，存在明显不当推介行为和重大过错。

笔者认为，在本案审理过程中，《九民纪要》尚未出台，并未有明文规定需要采取“主客观一致原则”，法院更倾向于“客观标准”，而非“主客观一致标准”，而过往同类案件不同法院持有不同观点，例如在（2018）最高法民申5679号案件中，最高人民法院认为：原审判决未区分当事人不同情况划分责任承担比例不当。金融机构应当根据产品的风险和投资者的实际状况如既往投资经验、受教育程度等事实，综合一般人能够理解的客观标准和投资者能够理解的主观标准来确定告知说明义务。根据查明的事实，卢某、肖某、王某、李某作为投资者的情况并不相同。卢某系上市公司的主要股东，有过购买银行理财产品的投资经历，了解购买通常的银行理财产品的操作流程和风险评估程序，并在2013年间曾办理过与案涉纠纷相同的业务，而王某、李某的既往投资经验、受教育程度等事实原审并未查证，且未办理过与案涉纠纷相同的业务，再审合并审理应结合具体情况分别确定银行金融机构履行适当性义务的标准。原审判决未考虑上述情况，简单判定银行金融机构对四人承担同样比例的责任亦属不当。

三、从“尽责”到“留痕”的实务操作合规要点

（一）售前准备阶段

1.产品准入审查：建立代销产品负面清单。

2.风险评估优化：

（1）问卷设计要点：需符合《基金募集机构投资者适当性管理实施指引》要求，包含投资目标、经验、财务等维度，设置逻辑校验（如年收入50万但选择无房无车需复核），引入压力测试场景（股灾期间最大亏损承受力）等。

（2）科技赋能：通过时间戳+数字签名技术建立全流程留痕体系，并通过分布式存储确保数据安全。

（二）销售实施阶段

1.匹配控制机制：

（1）系统拦截：R4及以上产品不得向C3以下客户开放。

（2）人工复核：对超风险购买设置三级审批流程。

2.告知说明标准：

（1）文件交付：必须提供加盖骑缝章的产品合同；

（2）重点提示：用显著字体（加粗、加下划线、突出颜色）标注重点提示内容；

（3）差异化说明：不使用通用风险提示替代产品专属说明，需制作差异化的风险揭示书。

3.双录规范：

（1）内容要求：包含产品类型、风险等级、费用结构等要素。

（2）全流程留痕体系：时间戳等认证程序进行全流程留痕。

（三）售后管理阶段

对投资者动态更新评估结果，持续评估义务；定期复核产品风险等级；定期向投资者披露产品风险变化。

（四）适当性资料保存期限

根据不同行业、产品要求保存资料时长（例如证券公司保存客户开户资料、委托记录、交易记录和与内部管理、业务经营有关的各项信息不得少于二十年；证券期货经营机构保存适当性义务的相关信息资料不得少于20年；私募基金管理人、托管人及销售机构保存投资者适当性记录及其他相关资料，保存期限自基金清算终止之日起不得少于10年；银行业金融机构应将录音录像资料至少保留到产品终止日起6个月后或合同关系解除日起6个月后等等）。

（五）特殊场景风险防控

1.线上销售：

（2）页面设计规范：a.风险提示弹窗停留时间不得少于30秒；b.关键条款强制阅读进度达到100%；c.记录页面停留时长。

（3）电子签名：通过认证程序确定电子签名效力。

2.老年投资者保护特别程序：65岁以上客户需子女陪同确认，禁止向风险承受能力保守型老年人销售结构化衍生品。

3.私募产品代销：

（1）合格投资者审查，穿透核查+资产证明。

（2）冷静期制度，私募基金设置24小时认购撤回权。

结语

《九民纪要》出台后，金融审判专业化不断提升，基金销售机构应当不断完善销售环节的适当性管理体系和风险提示、客户评级管理体系。通过深度融入监管科技手段、完善全流程留痕机制，切实将合规转化为核心竞争力。未来，随着《金融稳定法》（讨论中）的出台，金融产品的销售合规将面临更多维度挑战，需要行业持续创新合规实践。

DOCVIT

作者简介

陈杰

北京办公室 高级合伙人

业务领域：金融业务、资本市场、资产管理、银行业务、私募股权与投资资金、民商事争议解决

邮箱：victorychen@dtlawyers.com.cn

孙佳雪

北京办公室 律师

业务领域：商事争议解决、资产管理、银行业务、债券、私募股权与投资基金

邮箱：sunjiaxue@dtlawyers.com.cn